誰に何を売るのかを決めろ

マーケティングの基本は誰に何を売るかを決めること。ものあまり時代かつ大不許の中、新しい商品やサービスを購入してもらうのは容易ではない。

従来のような画一的マーケティングが必要となっていることは周知の事実である。

しかしながらチラシを打つ「小売・サービス業」の世界ではまだまだ出来ておらず。考え方はわかっていても実行できないのが現状のようだ。理由としてはメーカーの場合、全国展開を前提として商品開発を考えていくので、客層を絞り込んでもロットになる。一方、地域密着型の小売、サービス業の場合、客層を絞り込みすぎると、客数そのものが減少するのでなるべく広い客層へと告知するチラシが従来まで主流となっていた。だが、このような売れない時代に売るためには発想の転換が必要。特定客に絞ってチラシを打つことが求められるのだ。

ある美容院のケース。美容院んも競争時代で店が乱立している。特に古くからある店は競合店にお客を奪われ、廃業をよぎなくされる店も多い。そこである老舗の美容院が一計を案じた。「うちの店は若いお客さんは来ないから、思い切って50歳以上をターゲットにしよう。雰囲気も落ち着く和風の雰囲気でかつ安心できる演出をしよう」そしてチラシでなんと次のような企画を考えた。

「年練を重ねるほど得をする割引100歳100%引きキャンペーン!90歳の方は90%引き、80歳は80%引き、70歳は70%引き、50歳でもなんと半額」

高齢者ほど得る企画をチラシでPR。シルバー顧客の開拓に成功したのである。

このように顧客を絞り込むというのは勇気が必要だ。自店コンセプトから変えてしまわねばならないからだ。シルバーに絞ってしまうとわかい人が来なくなってしまう。今まで来ていたお客様を切り捨てる戸言う恐怖との戦いでもあるからだ。しかしシルバーもヤングもどっちも欲しいでは、どっちつかずになってしまう。チラシというのはその会社の法域王政まで変えてしまうのである。

また、あるテニススクールでは毎回ターゲットを絞って、OL、主婦、シニア、キッズ、向けにチラシを作り、集客に成功している。つまり、ターゲットは毎回変えても良いが一つの客層に絞ることが重要なのである。